Полезная информация, кейсы, решения от экспертов

     

     Самый лучший способ для определения потенциала чего-либо необходимо произвести сравнение того что есть с неким эталоном или образцом

     Воспользуйтесь ТЕСТОМ для определения потенциала своего отдела продаж. 

     Это не займет много времени, зато Вы сможете самостоятельно определить зоны его развития, буквально и конкретно.

     Но это не все, мало понять проблему и это у нас очень хорошо получится, намного сложнее их решать.

     Хотя и это не правда, если сделаете следующее:

    1. Составьте список проблем на основании пройденного теста:

а). ….

б). ….

с). …. и т.д.

     Список, который получился и есть план изменений.

 

     2. Каждый пункт списка распишите на подробные мероприятия с указанием сроков и ответственных.

    

    3. Поставьте задачи ответственным и контролируйте выполнение.

 

    4. Добейтесь выполнения от сотрудников ровно на столько на сколько необходимо - это самое сложное.

 

    5. Пройдите тест через 3 месяца проделанной работы.

 

    6. Воспользуйтесь методикой PDCA.

 

    ГОТОВО

  

     

     Как легко и быстро оценить уровень своего отдела продаж - очень просто, а именно:

 - пройти по каждому пункту Чек-листа и зафиксировать соответствие или нет определения, приведенного ниже, по отношению к Вашему отделу продаж.  

 

    Компания, товар, услуг

 

• У компании есть уникальные конкурентные преимущества.
• Сотрудники знают уникальные конкурентные преимущества компании, могут рассказать о нем.
• Клиенты знают уникальные конкурентные преимущества.
• Ваша компания предоставляет клиенту не только товар, но и дополнительный сервис.
• Сотрудники знают товар/услугу компании на «отлично».
• Клиенты хорошо осведомлены о вашем товаре/услуге.
• Товар/услуга компании обладает постоянным качеством, а компания стабильным сервисом.
• Сотрудники верят в адекватность цены на товар/услугу компании.

 

    Процесс продажи

 

• За последнее время (год-два) объем продаж вашей компании постоянно увеличивается.
• За последнее время (год-два) у бизнеса появились совершенно новые направления, новые стратегические партнеры.
• В компании есть маркетолог или сотрудник, который выполняет данные функции.
• Есть четкий и подробный план маркетинга.
• Существует описанный процесс продажи.
• Ваша компания пропагандирует активные продажи (сотрудники ищут клиентов, а не ждут, когда они придут сами).
• У вас есть стандарты продаж/правила ведения переговоров с клиентами.
• Разработаны шаблоны коммерческих предложений клиенту.
• У вашей компании существуют отличные рекламные материалы.
• Рекламных материалов достаточно для осуществления продаж менеджерами.
• Сотрудники не оставляют потенциальных клиентов как бесперспективных, по их мнению, а ведут с ними переговоры и поддерживают отношения постоянно.
• Процесс продажи контролируется руководством и/или специально выделенным сотрудником (количество звонков, рассылки и др.)?

 

    Цель и план продаж

 

• Вы хорошо знаете, в чем отличие цели от плана продаж.
• В вашей компании есть цель продаж.
• Цель ваших продаж достаточно амбициозна, ее сложно достичь.
• Цель продаж утверждена на год, квартал и на месяц.
• Распределена по клиентам и по товарам.
• Общая цель продаж разбита по личным целям каждого сотрудника отдела продаж.
• В вашей компании есть план продаж.
• Вы знаете воронку продаж своих сотрудников.
• Ежедневные действия сотрудников связаны с выполнением цели и плана продаж, вы это оцениваете и контролируете.

 

    Клиенты

 

• В отделах продаж и маркетинга есть четкое понимание рынка (b2b, b2c), групп своих клиентов (каналы и сегменты продаж).
• В вашей компании существует описание целевого клиента, с описанием знакомы все сотрудники.
• В компании определен стандарт развития клиентов (по каналам и по сегментам).
• В компании организована работа по определению потенциала клиента и его развитию.
• Существующие клиенты анализируются и классифицируются по какому-либо параметру (объем продаж, дебиторская задолженность, лояльность или др.).
• Все мероприятия, которые проводит ваша компания, четко связаны с рынком ее действия (b2b, b2c) и целевым клиентом.
• Существуют методы повышения лояльности клиентов (конкурсы, дополнительные мероприятия, поздравления и др.) и они активно используются.
• Ваша компания уделяет большое внимание своей товаропроводящей сети и продумывает мероприятия по повышению лояльности ее сотрудников (например, конкурсы для торговых представителей/менеджеров и др.).
• Ваша компания не только продает товар, но и предлагает своим клиентам систему работы со своим товаром (то есть и методику продвижения и продажи товара). Оказывается помощь в развитии вторичных продаж.
• Вы продумываете информационные потоки для своей товаропроводящей сети (например, рассылка для дистрибьюторов или др.).
• В компании регулярно измеряется удовлетворенность клиентов.

 

    Клиентская база вашей компании

• Ведется клиентская база.
• В вашей компании существует сегментация клиентской базы.
• Клиентская база находится в прямом доступе у руководителя отдела продаж.
• Клиентская база фиксируется в специальной программе учета взаимоотношений с клиентами (CRM).
• Содержит информацию о бывших, существующих и потенциальных (тех, с которыми ведутся переговоры в настоящий момент) клиентах.
• Зафиксирована информация о дне рождения каждого вашего клиента.
• В вашей компании существует список всех потенциально возможных клиентов.
• Существует разграничение клиентской базы по какому-либо принципу (функциональному / ассортиментному / географическому и др.).
• Ведение клиентской базы учитывается в заработной плате менеджера по продажам (например, заработная плата начисляется только по тем клиентам, которые занесены в клиентскую базу).
• Существуют правила по ведению клиентской базы и занесению в нее информации.
• Руководитель отдела продаж периодически проверяет ведение клиентской базы.

 

    Сотрудники

• В вашей компании существует отдел по работе с персоналом или специалист, ответственный за данную работу.
• У вас стабильный коллектив.
• Руководитель отдела продаж работает в компании более 1 года.
• Он включен в процесс взаимодействия с клиентами.
• В компании существует профиль компетенций для каждой должности (в отделе продаж).
• Профиль компетенций составлен, опираясь на корпоративную культуру компании (ценности, правила, установки), особенности выполняемых должностных обязанностей, особенности деятельности компании.
• Существует система подбора сотрудников (сроки, этапы, методы).
• В вашей компании ведется потенциальная база кандидатов для каждой должности.
• Проводится оценка эффективности подбора персонала (источники поиска, методы отбора, др.).
• Существует система адаптации сотрудников (сроки, этапы, учебный план и т.д.).
• Проводятся обучающие мероприятия для сотрудников.
• Есть система оценки и аттестации сотрудников (сроки проведения, этапы, методы оценки знаний и навыков, корректировка системы обучения, определение зоны развития, др.).
• В компании существует система материальной мотивации сотрудников.
• Есть система нематериальной мотивации сотрудников.
• Вы можете похвастаться системой развития персонала (сроки, этапы, учебный план, оценка и т.д.).
• Сформирован кадровый резерв (для отдела продаж).
• Проводятся мероприятия по развитию сотрудников (собрания, беседы, анкеты, журналы).
• Ваши сотрудники прекрасно знают, что такое цикл продаж и умеют его использовать в реальной ситуации работы с клиентом.
• Сотрудники постоянно проходят обучение по продажам.
• Они верят, что продать можно, что угодно и кому угодно, и это зависит не от внешних факторов (цена, условия и др.), а от внутренних факторов (их желания и умения продавать).
• Вы можете назвать свой отдел продаж «слаженной командой».

 

    Конкуренты

• В вашей компании существует список реальных и будущих конкурентов.
• Вы знаете, какую долю на рынке имеют ваши основные конкуренты.
• Осуществляется сбор информации о конкурентах (деловая активность, число сотрудников, регионы, группы потребителей и др.).
• Конкуренты анализируются и классифицируются по какому-либо параметру (активные / потенциальные, по товару, сбыту, цене, коммуникации или др.).
• Существует информация о сильных и слабых сторонах ваших конкурентах.
• В вашей компании собрана информация о целях и стратегиях ваших конкурентов.

 

     Делаем ВЫВОДЫ:

 

     В том случае, если ответы положительны  – сохраняем достигнутое и усиливаем.

В том случае, если ответы отрицательное – фиксируем области для развития. Необходимо взять каждый из пунктов и отработать его до смены полюса оценки.