Операционный маркетинг

     Выполнить план продаж на 100%, необходимые для этого инструменты находим в операционном маркетинге.

     Очень часто операционный маркетинг сведен к предоставлению дополнительных скидок клиентам, право предоставления скидок предоставлено ответственным за продажи и часто принимает форму "раздачи" ненужных подарков. 

        Операционный маркетинг или набор маркетинговых мероприятий

с краткосрочным горизонтом планирования на 1-3 месяца. Он соответствует краткосрочному плану продаж компании, т.е. тому плану отклонения, в выполнении которого недопустимы. 

   Операционный маркетинг призван помочь в соблюдении этого условия, предлагая набор краткосрочных мероприятий, включение и выключение которых позволит «подтянуть» продажи до необходимого уровня.

 

      При планировании и использовании инструментов операционного маркетинга необходимо учитывать специфику каналов продвижения, т.к. один и тот же инструмент не подойдет для ключевых (ТОП клиентов) и мелкооптовых клиентов, как по механике, так и по затратам, интернет канал потребует третьего варианта маркетинговых инструментов, а конечные покупатели (B2В, не физические лица) четвертого варианта, существенно отличающегося от первых трех.

 

     Набор инструментов операционного маркетинга должен быть разработан и утвержден до начала планового периода продаж. Сотрудник отдела продаж, ответственный за выполнение плана, должен своевременно обратиться к маркетингу с запросом  о предоставлении необходимого и оптимального инструмента, а маркетинг должен проверить обоснованность запроса, предоставить инструмент с определением правил, сроков его использования и остановить при достижении результата.

 

   Условно инструменты операционного маркетинга можно разделить на платные и беcплатные.

 

     Платные инструменты операционного маркетинга:

 

1. Подарок за покупку (купи - получи что-то). 
2. Скидка на покупку (скидка в накладной).
3. Скидка в цене (временная на период).
4. Скидка за объем (премия по итогу).
5. Подарочный сертификат за покупку (например сертификат Эльдорадо).
6. Бюджет на продвижение (выделенная сумма покупателю с условием потратить ее на продвижение   конкретного товара).
7. Баллы за покупку (копишь баллы, обмениваешь на что-то).
8. Премия за дополнительный объем.
9. Премия за ввод новой позиции.
10. Премия за предоставление места для товарной позиции и т.д.

 

     К беcплатным относятся:

 

1. Ввод новой номенклатуры (задача нового листинга).
2. Фокусный продукт (продукт месяца).
3. Размещение товара в ТТ.
4. Удваивание товарной позиции в ТТ.
5. Размещение дополнительного оборудования.
6. Размещению товара в другой товарной категории  (импульс).
7. Создание модельной ТТ (вертикальный рост).
8. Соблюдение матрицы мерчандайзинга.
9. Категорийный менеджмент.
10. Использование POS материалов и т.д.

     

   Подходы к операционному маркетингу должны быть формализованы, как по срокам разработки, обоснованности применения, клиентам, каналам, так и по созданию (источники финансирования), накоплению (копится, сгорает), контролю (как и кто контролирует, сверка) использования маркетинговых средств.