КЕЙС: Положение о мотивации менеджера активных продаж B2B, рабочий документ.

Положение о материальной мотивации персонала отдела продаж (активные продажи) с примерами расчета

Основные определения Положени о мотивации отдела продаж

Постоянная часть заработной платы или оклад, это фиксированная сумма, которую сотрудник получает вне зависимости от достигнутых результатов своей деятельности, но при соблюдении норм законодательства и надлежащим исполнении своей трудовой функции и зависит от фактически отработанного времени за отчетный период.

Размер суммы оклада сотрудника может меняться в зависимости от направления его деятельности и занимаемой должности.

Сотрудник получает дополнительную фиксированную выплату к окладу по штатному расписанию в размере 22000 руб., сумма выплаты зависит от фактически отработанного времени за период.

Переменная часть заработной платы или стимулирующая выплата/надбавка (бонус/премия), это часть заработной платы, выплата которой зависит от достижения сотрудником ключевых показателей деятельности (оборот, маржа, активная клиентская база и др. KPI показатели), плановых показателей, а также фокусных задач, которые определены для каждого направления работы отдела продаж (сотрудника в частности) и соответствуют его трудовой функции и должностной инструкции.

Базой для начисления переменной части может быть маржа (валовая прибыль, руб.) и/или оклад.

Сумма бонуса зависит от % выполнения плановых показателей и/или % от маржи (валовой прибыли) определенного для каждой категории сотрудников и типа клиентов, а также качества исполнения задач и бизнес-процессов.

Размер переменной части будет зависеть от способа начисления переменной части, который может зависеть от категории сотрудников.

Итоговые и промежуточные значения показателей доводятся до сотрудника по итогам каждого отчетного периода. Кроме этого, сотрудник самостоятельно может и должен отслеживать результаты своей работы на регулярной основе путем формирования отчетов в системе 1С и/или запрашивая их у своего непосредственного руководителя.

Материальная мотивация в отделе продаж

Компания заинтересована в высоком, профессиональном уровне своего торгового персонала, высокой лояльности к компании и коллегам, снижении показателей текучести кадров, создания условий самостоятельного развития и повышения квалификации сотрудниками, а также привлечения высокопрофессиональных кадров с рынка труда.

Материальная мотивация сотрудников направлена на стимулирование выполнения, стоящих перед ними ежемесячных/ежеквартальных/годовых задач и задач связанных с развитием продаж и клиентской базы.

Материальная мотивация создана таким образом, что позволяет сотрудникам отдела продаж самостоятельно влиять на увеличение своего заработка путем увеличения оборота, маржи, активной клиентской базы, выполнения KPI показателей, развития профессиональных навыков и знаний.

Уровень оплаты труда сотрудников отдела продаж

Уровень оплаты труда сотрудников ОП определяется в соответствии с направлением деятельности сотрудников отдела продаж и/или персонально по отдельным сотрудникам отдела продаж.

Всего выделяется 2 направления деятельности менеджера по продажам, это сопровождение продаж и развитие продаж. Отличия направлений заключаются в приоритетах деятельности, так для направления сопровождения приоритетом является развитие текущих клиентов и удержание клиентской базы. Для направления развития приоритетом будет являться наработка клиентской базы до минимального уровня в ....... активных клиентов с маржей .................. руб. или ............ Евро в месяц после чего приоритет в работе менеджера может корректироваться в направление развития текущей базы.

Система мотивации для менеджеров по продажам (направление развитие)

Система мотивации состоит из:

• окладной части, доплат и надбавок по ТД;
• % от маржи (валовой прибыли) по новым и текущим клиентам в размере:
• 10% с 1-го по 6-й месяц работы;
• 8% с 7-го по 12-й месяц работы;
• 6% с 13-го месяца работы.

Сумма начисляемого % от маржи (валовой прибыли) будет зависеть от выполнения ключевых показателей деятельности: объема продаж и активной клиентской базы, и продолжительности работы менеджера, начиная с 7-го месяца работы, а именно:

• с 7-го по 12-й месяц сумма % от маржи составит 8%, в т.ч. 6% за выполнение плана продаж и 2% за поддержание количества активных клиентов:

• с 13-го месяца сумма % от маржи составит: 6%, в т.ч. 4% за выполнение плана продаж и 2 % за поддержание количества активных клиентов:

Обязательными условиями начисления % являются:

• для расчета % от маржи (валовой прибыли): средняя минимальная маржа по клиенту должна быть не менее .....%. Если средняя маржа (валовая прибыль) меньше ..... %, то сумма маржи данного клиента исключается из расчета маржи (валовой прибыли) для начисления %. В исключительных случаях маржа (валовая прибыль) может быть менее ...... %. Это исключение должно быть согласовано с руководителем, как список клиентов исключений с обоснованием менеджера по каждому такому клиенту.
• сумма маржи (валовой прибыли) для расчета % премии сотруднику рассчитывается как сумма выручки минус сумма просроченного долга по клиентам ответственного менеджера умноженная на средний % рентабельности по менеджеру по итогам отчетного периода.

ВАЖНО:

Выплата премиальной части, рассчитываемой от маржи (валовой прибыли), осуществляется после проведения всех расходов, относимых на продаваемую номенклатуру в отчетном периоде. Срок проведения расходов – следующий месяц по окончании отчетного периода. Выплата переменной части от маржи (валовой прибыли), осуществляется в начале месяца, следующим за месяцем проведения расходов, т.е. на второй месяц по окончании отчетного периода. При расчете суммы маржи (валовой прибыли) из нее вычитается сумма НДС 20%.

Пример расчета суммы бонуса (8-й месяц работы менеджера):

1. Сумма выручки за месяц составила 3 500 000 руб. с НДС.
2. Средний % рентабельности после проведения всех расходов составил 26,5%.
3. В отчетном периоде впервые сработал новый клиент с маржей 25 000 руб. и повторно отгрузился второй новый клиент с маржей 21 000 руб. без НДС.
4. Просроченная задолженность свыше 30 дней по клиентам менеджера составила 50 000 руб.
5. Клиент ООО Ромашка имеет среднюю маржу 14% или 20 000 руб., клиент ИП Сидоров имеет среднюю маржу 9% или 15 000 руб. Остальные клиенты имеют среднюю маржу (% рентабельности) более 20%.
6. Выполнение плана продаж составило 97%.
7. Количество АКБ составило 28.

Расчет:

1. Расчет маржи для базы начисления %:

(3 500 000 – 50 000)*26,5% - 20 000 – 15 000 = 879250 руб.

2. Маржа без НДС:

879250 / 1,2 = 732708,33 руб.

3. % маржи за поддержание АКБ

АКБ = 28, % от маржи = 2%

4. % маржи за выполнение плана продаж

Выполнение плана продаж 97%, % от маржи = 6%

5. Итого % от маржи

2% + 6% = 8%

6. % от маржи по новым клиентам

(25000 + 21000)*8% = 3680 руб.

7. % маржи от текущих клиентов:

(732708,33 – 25000 – 21000)*8% = 54936,67 руб.

8. Итого премия менеджера:

3680 + 54936,67 = 58617 руб.

Мотивация сотрудников по отдельным типам клиентов 

К отдельному типу клиентов относятся клиенты, которые передаются от одного менеджера к другому и являются активными, т.е. закупающими на постоянной основе ту или иную номенклатуру.

Мотивация по таким клиентам отличается % от маржи (валовой прибыли) и составляет:

• 2% по клиентам, средняя маржа (валовая прибыль) которых за 3 предыдущих передаче месяца составляла менее ............. тысяч рублей в месяц;
• 0,5% по клиентам, средняя маржа (валовая прибыль) которых за 3 предыдущих передаче месяца составляла более ................. тысяч рублей в месяц.

При этом такие клиенты участвуют в расчете количества активных клиентов и объема продаж по итогам месяца при расчете % (процента) от маржи (валовой прибыли). Расчет суммы бонуса менеджера по таким клиентам будет осуществляться отдельно независимо от выполнения плановых показателей и в соответствии с % (процентом) 2% или 0,5%.

Дополнительные выплаты сотрудникам

Доплаты по итогу прохождения испытательного срока

По итогам прохождения испытательного срока и выполнения установленных целевых показателей (показателей KPI) не менее чем на 80% сотруднику выплачивается премия в размере ........... руб.

Дополнительные выплаты сотрудникам

Сотрудникам отдела продаж могут осуществляться дополнительные стимулирующие выплаты за достижение определенных показателей работы. Суммы выплат и условия их получения оговариваются в каждом конкретном случае и периоде времени, а именно:

• бонус за выполнение годового плана продаж, если выполнение составило не менее 100% плана, а выручка выросла по отношению к предыдущему году на заданный уровень;
• бонус за продажу неликвидной номенклатуры;
• бонус за реализацию проектов развития определенных брендов, клиентов или сегментов клиентов;
• бонус за создание и проведение обучающих мероприятий для клиентов и сотрудников компании, в т.ч. за создание контента.

** Данный перечень бонусных программ является примерным. В каждом случае необходимо иметь механику бонусной программы, сроки проведения, список участников и расчет экономической эффективности, который должен подразумевать, что любое мероприятие должно принести дополнительную прибыль компании.

С Положением о мотивации персонала ОП ознакомлен (ФИО, подпись):