КЕЙС: Три простых правила для успешного поиска торгового персонала

КЕЙС: «Три простых правила для успешного поиска персонала для отдела продаж»

1. Определяем того, кто нам нужен

Очень часто приходится сталкиваться с ситуацией, что предприниматель точно не знает, чем должен заниматься сотрудник, которого он планирует искать. Конечно, он понимает, что сотрудника ищет в отдел продаж на должность менеджера по продажам, например, а значит, нужен продажник, который будет звонить, отправлять КП, заключать договора, принимать заказы и т.д. Из этого понимания формируется описание вакансии с общими формулировками и общими требованиями, но об этом позже.

Почему так происходит?

Прежде чем принять решение о найме сотрудника, каждый, кто занимается продажами, должен очень четко определить:

• с какими клиентами предстоит работать сотруднику (мелкие, крупные, сложные, простые, местные, региональные и т.д.);
• как быстро клиент принимает решения (цикл сделки);
• какая будет дана база сотруднику (активная или потенциальная (холодная));
• какова будет интенсивность работы сотрудника;
• как будет организована его работа и т.д.

На основании понимания клиентов и характера работы с ними, а также организации работы сотрудников отдела продаж вам не составит труда описать функционал, а затем и профиль сотрудника, и только после этого вы точно сможете оформить вакансию на работном сайте.

2. Грамотно оформляем описание вакансии на работном сайте

2.1.    Название компании. Это то, чем вы должны зацепить потенциального сотрудника, очевидно, что если вы не из списка ТОР, то это сделать будет сложнее, но так или иначе у каждой компании есть свои плюсы и минусы, вам необходимо подчеркнуть плюсы.

Название компании может сказать многое для потенциального кандидата, особенно если он будет искать отзывы на специализированных сайтах. Кстати сказать, отзывы, написанные самим работодателем в ответ на критические отзывы работников слишком заметны, имейте это ввиду.

2.2.    Название вакансии. Не стоит придумывать замысловатых названий, т.к. соискатель просматривая ленту ищет знакомое и понятное ему название. Единственное, в название стоит добавлять уточнение, если например вы ищите менеджера по продажам, то уточните продажам чего именно.

2.3.    Обязанности. Чем понятнее будут описаны предполагаемые обязанности, тем лучше. Пишите только самое основное – то, чем соискателю предстоит заниматься каждый день. Обширные и туманные описания отпугивают соискателя.

2.4.    Условия заработной платы. Самый главный раздел, который существенно влияет на принятие решение соискателя оставлять отклик или нет.

Что снижает шансы на отклик:

• отсутствие указания конкретных сумм, например: .. достойная оплата….;
• отсутствия указания суммы фикс и суммы бонуса;
• заниженная сумма фикс, необходимо принять во внимание, что соискатель будет рассчитывать именно на фикс на первое время и на не самые лучшие месяца. Сумма фикс должна быть на уровне средней минимальной заработной платы по городу;
• указание больших «вилок», например от 30 до 100т.р., очевидно, что нормой будет заработная плата близкая к минимальной величине;
• то же касается указания «вилки» только с нижней границей, соответственно ориентиром для соискателя будет именно эта сумма;
• заработная плата не соответствует рыночной.

2.5.    Требования. Не стоит завышать требования. В профиле вакансии необходимо указать только те знания и навыки, которые действительно необходимы сотруднику для повседневной работы, стоит вернуться к разделу 1 «Определяем того, кто нужен».

2.6.    Меньше эмоций. Постарайтесь избегать заигрываний с соискателем в желании сделать объявление о вакансии интересным, креативным, веселым. Например, фраза про «горящие глаза» вызовет иронию в лучшем случае, а в худшем раздражение, т.к. современные люди не хотят считать себя обязанными чем бы то ни было и кому бы то ни было.

Примеры вакансий.

Обратите внимание на количество откликов в первом случае и во втором.

3. Осуществляйте встречный поиск сотрудников

Если вы размещаете вакансию на должность руководителя продаж или закупок и делаете все согласно рекомендациям, указанным выше, то вероятно, что количество откликов будет достаточно высоко, но это не дает гарантии того, что из числа откликнувшихся вы сможете найти именно того, кто вам нужен.

Если вы ищите рядовых специалистов в коммерческий отдел (закупки, продажи) таких как менеджер по продажам, помощник менеджер, ассистент и т.д., то вы неизбежно столкнетесь с тем, что количество откликов будет минимально, а при рассмотрении их окажется, что и выбрать не кого. Даже если вы найдете подходящего, то это не значит, что он дойдет до собеседования и выйдет на работу.

Что делать в этом случае?

Самостоятельно осуществить поиск того, кто нужен.

Как это делаем мы.

Сервис НН предоставляет возможность провести отбор интересующих нас резюме кандидатов, это делается двумя способами:

• первый, к вакансии, которую мы опубликовали, предлагается список подходящих резюме, нам остается только купить доступ к контактам и отобрать подходящих;
• второй, НН дает возможность купить доступ к базе резюме, и мы отбираем по интересующим параметрам резюме кандидатов.

После того, как мы отобрали количество резюме с подходящими нам кандидатами мы высылаем им приглашение на телефонное интервью и проводим это интервью, на котором мы рассказываем потенциальному кандидату о нашей вакансии, нашей компании, условиях работы и т.д.

Именно такой подход в сочетании с грамотно оформленной вакансией позволяет обеспечить проведение конкурса среди достойных кандидатов и отобрать того или тех, кто действительно нужен.

Ниже еще несколько примеров наших вакансий:

Опубликована 5 декабря 2019

Создана 26 ноября 2019 на hh.ru

Истекает 26 декабря 2019

156 соискателей

Руководитель отдела продаж

от 90 000 до 140 000 руб. до вычета налогов

Приморская, Санкт-Петербург, Шкиперский проток, 14

Требуемый опыт работы: 3–6 лет

Полная занятость, полный день

"Гейзер" – крупная производственная компания, работающая на российском рынке с 1996 года. Наша продукция - текстиль (футболки, рубашки, кепки и т.д.) для рекламного рынка, спорта и повседневной жизни.

Наши бренды HUSKY, CORONA, NOVIC и др. хорошо известны среди покупателей, которыми являются крупнейшие рекламно-производственные компании России.

Наши отделы продаж работают в Санкт-Петербурге и Москве.

Мы заинтересованы в развитии продаж и клиентской базы и для этого нам необходим опытный Руководитель отдела продаж.

Обязанности:

Обеспечить выполнение плана продаж, для чего необходимо:

• Поддерживать и развивать системную работу отдела через инструменты планирование и контроля показателей, мотивации сотрудников, развития клиентской базы, увеличения конверсии повторных продаж, развития продаж ТОР клиентам, корректировки и настройки скриптов, работой с CRM системой;
• Заниматься развитием персонала через подбор, обучение и наставничество;
• Проявлять инициативу через поиск новых методов и инструментов развития продаж, в т.ч. с активным привлечением и поддержкой отдела маркетинга компании;
• Быть лидером, через личное участие в продажах и помощь менеджерам в работе с ключевыми и сложными клиентами;
• Обеспечить качество исполнения заказов клиентов компании.

Требования:

• Опыт работы руководителем отдела продаж на В2В рынке с коротким циклом сделки и большим количеством клиентов не менее 2-х лет (опыт в аналогичной и смежной отрасли будет являться преимуществом);
• Знания и практические навыки применения инструментов работы РОПа (собрание, планирование, цикл Деминга, работа со скриптами, работа с CRM и т.д.);
• Знание и умение работать с набором офисных программ и 1С;
• Высокие коммуникативные навыки;
• Активная жизненная позиция и желание расти вместе с компанией.

Условия:

• Высокий совокупный доход: от 90 000 до 140 000 рублей.
• Прозрачная система мотивации: оклад 60000 руб. + KPI.
• Обеспечим комфортные условия адаптации с участием опытного наставника.
• Корпоративная мобильная связь.
• Официальное трудоустройство по ТК РФ, оплачиваемый отпуск, больничный.
• График работы: 5/2, с 09 до 18:00, в пятницу с 09 до 17.
• Комфортабельный офис на Васильевском Острове, наличие персонального места на парковке.

ВНИМАНИЕ!

Уважаемые кандидаты, отклики на вакансию принимаются до 13.12.2019г. Отклик без сопроводительного письма не рассматривается.

Адрес

Приморская, Санкт-Петербург, Шкиперский проток, 14

© Яндекс  рите, какие подходящие 
резюме найдены для этой вакансии

Опубликована 5 декабря 2019

Создана 26 ноября 2019 на hh.ru

Истекает 26 декабря 2019