В данном КЕЙСЕ приводится описания воронки продаж для компании, которая занимается поставками расходных материалов для типографий и предприятий - производителей упаковки.
Воронка продаж настроена в CRM Битрикс24.
Результаты:
В первый год работы с воронкой продаж рост продаж составил 54%, за 3 года компания выросла в 4 раза.
Воронка продаж (пример) предназначена для работы по привлечению новых клиентов.
Стадия 1 - Подготовка
Что делаем в рамках стадии сделки:
- Изучаем сайта компании и информацию в интернет.
- Определяем принадлежность ПК к ЦА.
Задача стадии сделки (этапа воронки продаж):
- Выяснить соответствие потенциального клиента целевой аудитории, в т.ч.:
- собрать общую информацию о компании и контактах;
- указать сферу деятельности/тип клиента;
- уточнить используемый способ печати: флексография, офсет, оба вида печати;
- уточнить размер бизнеса (Сбис, КонтурФокус и д.р.): до 120млн - микро, от 120млн. до 800млн - малые, от 800 млн. до 2млр - средние, свыше 2-х млд. - крупные;
Предполагаемый результат работы менеджера в рамках этапа воронки продаж:
1. Общая информация занесена в CRM (название, сайт, контакты).
2. Определены и указаны признаки целевого клиента:
- определена сфера деятельности;
- определен способ печати;
- определен размер компании: крупная/средняя/малая/микро.
3. Запланировано дело (звонок, письмо, встреча).
4. Если компания соответствует целевому клиенту, то переходим на стадию первый контакт с клиентом, если нет - закрываем сделку неуспехом.
Стадия 2 - Первый контакт с клиентом
Что делаем в рамках стадии сделки:
1. Исходящий звонок по имеющейся базе контактов, выход на ЛПР.
Задачи стадии сделки (этапа воронки продаж):
1. Выйти на ЛПР или ГПР, уточнить контакты, должность.
2. Уточнить у ЛПР/ГПР:
- способ печати (офсет, трафарет, флекса, др.);
- с какими основными лаками, клеями офсетной резиной работают в настоящий момент, какого производителя;
- какое оборудование используется, т.к. понимание оборудования может определить тип и производителя расходных материалов;
- с каким из поставщиков работают в настоящий момент.
3. Кратко рассказать о компании и сделать упор на уникальные преимущества, узнать слышал ли клиент о компании или нет.
4. Предложить клиенту отправку КП на основные позиции - аналоги указанные ранее клиентом.
5. Отправить предложение на основные позиции.
6. Получить договоренность о следующем звонке.
Предполагаемый результат работы менеджера в рамках этапа воронки продаж:
1. Состоялся диалог с ЛПРом и ГПРом, в ходе которого узнали:
- перечень основных расходных материалов;
- наименование оборудования;
- названия основных поставщиков.
2. Получена договоренность и отправлено предложение на основные материалы.
3. Получена договоренность о следующем контакте.
4. Если в ходе разговора выяснены все вопросы, то переходим на следующую стадию и планируем дело.
5. Создан подробный комментарий по результату звонка с описанием указанных вопросов.
Стадия 3 - Выяснение потребностей
Что делаем в рамках стадии сделки:
- Совершаем исходящий звонок ЛПРу или ГПРу.
- Планируем и совершаем встречу с ЛПРом или ГПРом.
Задача стадии сделки (этапа воронки продаж):
1. Уточнить о получении предложения, если получено:
- узнать, какие позиции возможно заинтересовали, самостоятельно акцентировать внимание на наиболее перспективных для клиента с учетом оборудования и типа деятельности.
Если предложение не получено, то отправить заново, уточнить возможный срок рассмотрения предложения.
2. Если клиент говорит о том, что все одинаково с текущим поставщиком, необходимо выяснить о том, какие проблемы чаще всего случаются у клиента во время печати и предлагать клиенту решения за счет использования своих расходных материалов, в т.ч. не основных.
3. Необходимо спросить о цене на аналоги и сервисе текущего поставщика, сравнить с компанией и выделить преимущества.
4. Предложить материалы для тестирования.
5. Возможно возникнут сложные технологические вопросы, в этом случае нужно готовить ответы, возможно привлечь штатного технолога или предложить его консультацию.
6. По возможности предложить и запланировать личную встречу, в т.ч. для презентации материалов.
Предполагаемые результаты работы менеджера в рамках этапа (стадии) воронки продаж:
1. Установлены ФИО и должности ЛПРов и закупщиков.
2. Предложение получено, вопросы - возражения отработаны.
3. Есть договоренность о тестировании образцов.
4. Образцы отправлены, получена обратная связь по результатам тестирования.
5. При необходимости запланирована / совершена встреча.
6. Запланирован следующий контакт с ЛПРом (создано дело).
7. Оставлен подробный комментарий по результату звонка / встречи с описанием указанных вопросов.
8. По достижению результатов в рамках стадии сделки - переводим ее на следующую стадию.
Стадия 4 - Дополнительные согласования
Что делаем в рамках стадии сделки:
1. Совершаем исходящий звонок / письмо ЛПРу.
2. Встречаемся по возможности.
Задачи стадии сделки (этапа воронки продаж):
1. Уточнить о результатах тестирования или провести их в присутствии менеджера, убедиться в правильности тестирования.
2. Убедиться в удовлетворенности клиентом результатов тестирования, найти и проговорить отличия от текущих материалов.
3. Презентовать УТП компании с акцентом на явные преимущества сервиса, возможно цены, предложить закупку партии, если все устраивает.
4. Договориться об экономических расчетах выгод от смены материалов, если нет готовности начинать работать сразу.
5. Договориться о новом контакте, если надо подумать или подготовить КП.
Предполагаемый результат работы менеджера в рамках этапа (стадии) воронки продаж:
1. Тестирование материалов прошло успешно.
2. Есть договоренность о закупке первой партии.
3. Получена договоренность о сроках расчетов ТЭО.
4. Получена договоренность о новом контакте.
5. Отправлено обновленное КП.
6. Переводим сделку на следующую стадию.
7. Оставлен подробный комментарий по результату с описанием указанных вопросов.
Стадия 5 - Получение запроса
Что делаем в рамках стадии сделки:
1. Совершаем исходящий звонок/письмо ответственному.
Задачи стадии сделки (этапа воронки продаж):
1. Получить ответ на КП, при необходимости согласовать условия.
2. Получить заказ.
Предполагаемые результаты работы менеджера в рамках этапа (стадии) воронки продаж:
1. Запрос получен от клиента.
2. Переходим на стадию работа с заказом, создано дело.
3. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанный вопросов.
Стадия 6 - Работа с заказом
Что делаем в рамках стадии сделки:
Работа с полученным заказом (счет, оплата, УПД).
Задачи стадии сделки (этапа воронки продаж):
Обеспечить исполнение заказа в установленные сроки согласно договоренностям.
Предполагаемые результаты работы менеджера в рамках этапа (стадии) воронки продаж:
1. Произведена отгрузка заказа клиенту, деньги получены, сделка переведена на стадию ОС по заказу, оплата (для пост оплаты).
2. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанный вопросов.
Стадия 7 - ОС по заказу, оплата
Что делаем в рамках стадии сделки:
1. Исходящий звонок/письмо ответственному.
Задачи стадии сделки (этапа воронки продаж):
1. Получить ОС по получению заказа и применению материалов.
2. Получить примерную дату следующего размещения запроса.
5. Получить подтверждение об оплате.
Предполагаемые результаты работы менеджера в рамках этапа (стадии) воронки продаж:
1. ОС получена и она положительна.
2. Получена информация о периоде следующей закупки, создана новая сделка (автоматически), запланирована дата очередного контакта для запроса о потребностях.
3. Текущая сделка закрыта успехом.
4. Новая сделка создана (автоматически).
5. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанный вопросов в новой сделке.
Поделиться с друзьями: