Тренинг-практикум по организации и управлению продажами

Критерии выбора бизнес-тренинга

Рынок переполнен предложениями о тренингах по повышению эффективности продаж, управления и т.д., однако, между предложениями есть существенная разница не только по стоимости, но и по качеству.

Многие досыта наелись тренингов от теоретиков, которые о продажах наслышаны только из книжек, и с опаской относятся ко всем остальным предложениям.

Как определить качественный тренинг?

Часто специалист компании, который выбирает бизнес-тренинг, отягощен множеством предубеждений и стереотипов, которые не позволяют ему эффективно принять решение и сделать выбор.

Наиболее распространенные заблуждения:

1. Все бизнес-тренинги по продажам, построены по одинаковым программам, и поэтому можно выбирать наиболее дешевый, эффект будет одинаковый.

Одинаковых программ нет, этот стереотип основан на самой обычной лени – заказчику просто лень внимательно ознакомиться с программой предлагаемого тренинга.

Отличия есть всегда и могут быть очень даже существенные, и не только в деталях и методах, но даже в общей концепции и подходе к структуре тренинга.

Что касается одинаковости эффекта – вот тут уж каждый может проверить по отзывам, напрямую переговорив с компаниями, в которых аналогичный тренинг проводился или проводил работу тренер-консультант. Услышать оценку эффективности продукта или услуг из первых рук – оптимальный вариант, чтобы убедиться в его целесообразности для вашей компании.

2. Если не позволяют финансы, то лучше провести хоть какой-нибудь тренинг, подходящий по цене, чем вообще не проводить.

Тут сложно что-либо объяснить на логическом уровне. Легче сравнить. Представьте, что ваши сотрудники начали чувствовать себя плохо – небольшое недомогание, – и вы решили им помочь. Скажите, вам все равно, какого врача вызывать, лишь бы он был подешевле? А как насчет врача без опыта работы, врача-теоретика, врача, лишенного права заниматься медицинской практикой, – ведь они дешевле всего? Нет? Вот так же и с тренингом. Тренинг – это помощь вашим менеджерам. И есть серьезная разница, у кого ее получать. Если финансы не позволяют обратиться к профессионалам – обращение к «врачам» сомнительной репутации может иметь такие же непредсказуемые последствия, как прием неизвестных лекарств с неизвестной целью.

А вы знаете, что эффект от тренинга, проведенного непрофессионалом, может быть противоположным ожидаемому – демотивация персонала и дальнейшее ухудшение ситуации? Ваши сотрудники сами могут почувствовать на практике низкий уровень профессионализма тренера и низкое качество материала и разочароваться, а, разочаровав их однажды, вам будет очень тяжело вернуть доверие коллектива и восстановить его мотивацию.

3. Выгоднее заказывать тренинг у фрилансера, зачем переплачивать бизнес-консультанту или тренинговой фирме?

Это один из самых сильных стереотипов. И корень его лежит в том, что в простом понимании клиента тренинг – это: пришел человек, отчитал материал, который и так можно прочитать в книжках, и все.

Нормальное обучающее мероприятие – это, в первую очередь, практика, которую может отработать вместе с вашими менеджерами только опытный тренер с серьезным опытом собственной реальной деятельности в нужной области. И самое главное – это гарантия того, что после мероприятия вы не останетесь с ситуацией один на один. Посттренинговое сопровождение – это 70-80% успеха тренинга, так как оно позволяет быть уверенным, что каждый ваш сотрудник применяет знания и навыки на практике, делает это правильно и смог преодолеть старые неэффективные привычки. Такую гарантию может дать только компания на основе открытых договорных отношений, а не частник, отношения с которым имеют менее стабильный фундамент.


Как же выбрать бизнес-тренинг и самого тренера

1. Как компания, в которую вы обратились, ведет себя с вами?

Если тренер не может ответить на ваши вопросы, не может быстро сориентироваться в ситуации, тянет с отправкой коммерческого предложения, не перезванивает или в целом ведет себя так, что это вас не устраивает, то спросите себя: «А чему эта компания будет учить моих менеджеров, если они сами этого не могут?», «Чему сможет научить моих менеджеров этот тренер, если он сам ведет себя неэффективно?»

Поэтому обращайте особое внимание на то, как происходит контакт и как развиваются отношения с тренинговой компанией.

2. Прямая возможность получить отзыв в компании, с которой конкретный тренер работал.

Это важный критерий, который позволяет отбросить до 70% предложений о проведении тренинга. Вы опасаетесь, что вас и здесь могут ввести в заблуждение? Поверьте, когда вы звоните директору, коммерческому директору или другому топ-менеджеру известной компании, у них нет никакого резона обманывать вас – это люди с хорошей зарплатой, стабильным положением в своей организации, во многих случаях работающие там долгие годы. Подумайте, зачем им вас обманывать?

3. Программа тренинга.

Первое – она должна быть подробной, а не представлять собой просто перечень нескольких пунктов на одном листочке. Хорошая программа тренинга занимает три-шесть листов с подробным перечнем блоков, навыков, деталей и так далее.

Второе – ее необходимо внимательно прочитать. Даже самый опытный тренер не гарантирует, что в программе есть все, что вам нужно, или нет чего-либо для вас лишнего. Здесь необходимо собрать волю в кулак, откинуть лень, внимательно все изучить и сформировать вопросы для обсуждения с тренером. Тренер должен подробно, понятно и, самое главное, простыми для вас словами объяснить все моменты. Безусловно, в большинстве случаев это делается уже на личной встрече.

В самом идеальном варианте, это когда программа тренинга строится под конкретный запрос или ситуацию в компании. Минусом является высокая стоимость, но индивидуальный подход это оправдывает.

4. Личный опыт тренера.

Это ключ к эффективному тренингу. Тренер должен не просто рассказать, а обстоятельно доказать, да-да, именно доказать, что у него есть опыт личной работы в том, чему он собирается учить ваших менеджеров.

Если это тренинг по продажам – сколько лет он лично продавал? Удивительно, когда приходит «девочка» или «мальчик» двадцати с небольшим лет с психологическим образованием или бывший (еще хуже, если действующий) преподаватель института и говорит, что он будет тренировать ваших менеджеров эффективно продавать. А где его личный опыт продаж? И совсем не важно, что стоит такой тренинг у этого «тренера» в разы дешевле, чем у опытного профессионала, и не важно, сколько лет такой преподаватель читает лекции студентам, – к продажам это не имеет никакого отношения. Эффект от такого мероприятия будет не больше, чем от книжки, которую такой «тренер» прочел и теперь перескажет вашим менеджерам.

Вот и все основные критерии, которые позволят выбрать эффективный тренинг для вашей компании.