Происходящие изменения требуют быстрых и верных решений.
Ситуация вынуждает искать новую номенклатуру, новых поставщиков и менять логистику, кто успеет тот получит лучшие возможности и преимущества на годы вперед.
Подробнее по тел. +7 (921) 648-68-04
В честь своего 8-ми летия мы предлагаем БЕСПЛАТНО консультацию по вопросам работы отдела продаж и отдела закупок, звоните: +7(921)648-68-04, присылайте вопросы по эл.почте: kksalesb2b@mail.ru или заполняйте форму обратной связи. Срок проведения акции до 30.11.24г.
Мы привыкли, к тому, что источником прибыли компании и условием ее получения являются показатели объема продаж, показатели накладных, производственных и коммерческих расходов и это то, что постоянно находится в поле зрения собственника и руководителя.
Закупщику отведена роль размещения заказа, поддержания документооборота и своевременности оплат. Часто эта функция является дополнительной к основной нагрузке специалиста или отдается тому, у кого на это есть время.
Как правило вознаграждение сотрудников не зависит непосредственно от результатов их работы и результатов работы компании, полагая, что наличие товара и отсутствие явных проблем - это и есть основной показатель качества работы сотрудников.
По этой причине есть попытки экономии на персонале и его квалификации, вплоть до полного отказа от сотрудника и передачи функции кому-либо в нагрузку.
Работает принцип: есть на складе - надо продавать, нет обратной связи на запросы отдела продаж и тем более клиентов.
Выражается в неумении отбирать нужный товар и поставщиков, неумении вести переговоры и получать взаимовыгодные решения, неспособность к самонастройке и автоматизации процессов.
Закупкам отведена роль специалистов по документообороту.
Применение Excel или "на глазок" не повышают эффективность и не дают возможности для анализа, а значит и принятия решений.
Значит и не отвечает за исполнение бюджета, увеличение прибыли, экономию затрат.
Именно непрозрачность процедур, отсутствие показателей результативности создают почву для злоупотреблений сотрудниками закупок и благоприятную почву для поставщиков.
Особенно, если компания работает без поддержания остатков, под заказ, тогда вы наблюдаете два противоположных лагеря, каждый из которых является проблемой друг для друга, а достижение качественного результата уходит на второй план.
Дополнительные материалы
Дилеру / дистрибьютору на заметку:
Построение дистрибьюции - это прерогатива поставщика, это игра, правила, которой он устанавливает и только он их знает
Если вы - дистрибьюторская (оптовая) компания и строите свой бизнес на известном бренде (брендах), то вам будет крайне важно знать ответы на следующие вопросы:
Эксперты Консалтинговой компании SalesB2B имеют богатый опыт работы на стороне поставщика и дистрибьютора, именно по этой причине мы делаем акцент на этой проблематике. Мы уверены, что сможем дать вам ряд ценных рекомендаций, которые вы сможете с выгодой использовать для себя.
1. Хорошая коммуникация с ТОП уровнем компании поставщика
Уровень должен быть самым высоким. Это избавит вас от менеджерских рисков. Поясню, общение на верхнем - лидерском уровне даст вам возможность закрепиться как стратегическому партнеру. Линии коммуникации будут выстроены на двух не пересекающихся уровнях.
В умах нижестоящих менеджеров ваша копания будет восприниматься как часть общего бизнеса, а не как инородный субъект, с помощью которого можно решить текущие задачи. Помните, ТОП руководители всегда против схемы продаж на склад.
2. Всегда общайтесь цифрами и фактами, никогда эмоциями
Если обсуждается план закупок, обсуждайте сначала план продаж, проверяйте цифры предложенные вам своими расчетами.
Верьте своим расчетам и логике. Есть опасность не получить бонус, как правило этот вопрос решается имея должное цифровое обоснование.
3. Создавайте идеи для развития продаж
Не ждите, что вам их предложат. Если это работает сразу внедряйте, если это стоит денег, обосновывайте и вам их дадут. Деньги на развитие продаж и под конкретные проекты всегда есть. Заинтересованность менеджеров в реализации подобных проектов то же есть. Вы убиваете 2-х зайцев: менеджер преподносит это как свою заслугу, ТОР уровень видит это и видит вашу заинтересованность в развитии бизнеса. Оба уровня работают на ваш имидж.
Будьте проактивны.
4. Считайте экономику
По поставщику, бренду, артикулу, всему чему можно, показывайте цифры на встречах с поставщиком, доказывайте, обосновывайте не хватку денег, скидок, бонусов, отсрочек при каждом случае. Как минимум не будет повода для урезания бюджета, как максимум Вы сможете улучшить свою экономику. Помните дополнительных инвестиций поставщик сам вам не предложит.
5. Главная мысль
Сократить производство – это на много сложнее и больнее чем изменить схему дистрибьюции. Именно в дистрибьюции всегда есть потенциал, важно правильно сложить этот пазл.
ЧЕК-ЛИСТ для оценки взаимоотношений с поставщиком:
ЭФФЕКТ от реализации консалтингового проекта:
Сформировано понимание взаимоотношений с поставщиком, по вопросам совместного развития бизнеса, увеличения маржинальности, поиска дополнительных ресурсов, бюджетов, вам будет предоставлена методика обоснования затрат на совместные проекты и т.д., что даст дистрибьютору уверенность в взаимоотношениях с поставщиком (носителем бренда) с перспективой в несколько лет.
Поделиться с друзьями: