Практика организации и управления продажами от salesb2b
Аудит отдела продаж B2B для производственных и оптовых компаний
Если выручка компании ниже потенциала, проблема часто не в отдельных менеджерах, а в самой системе: структуре отдела продаж, ролях, воронке, KPI, клиентской базе, мотивации и управлении.
Аудит отдела определяет:
- где компания теряет выручку;
- какие управленческие ошибки сдерживают рост;
- какие процессы не работают;
- что нужно менять в первую очередь;
- какие решения дадут наибольший эффект.
Для B2B-компаний с длинным циклом сделки и сложными продажами.
Кому и когда нужен аудит отдела продаж
Собственникам и директорам бизнеса, когда нужно не просто "понять чем занят отдел продаж", а системно выстроить продажи и управление коммерческим блоком.
Собственник B2B-компании
Когда продажи не дают прогнозируемого результата, а руководители не показывают прозрачной картины по воронке, клиентской базе, управлению командой.
Генеральный директор
Когда нужен внешний взгляд на коммерческий блок: понять причины стагнации выручки; выявить проблемы в структуре отдела продаж и определить точки роста.
Коммерческий директор и руководитель отдела продаж
Когда нужно быстро навести порядок в процессах, ролях, KPI, мотивации, управлении клиентской базой и стандартах работы команды. Когда нужно запустить CRM и настроить автоматизацию.
Признаки "болезни" отдела продаж
Аудит необходим, если вы видите одну или несколько ситуаций:
- выручка снижается или растут медленнее ожиданий;
- продажи зависят от отдельных сотрудников или клиентов;
- сложно понять, где именно теряются клиенты и сделки;
- руководитель ОП не дает прозрачной картины по цифрам;
- нет единой системы управления менеджерами;
- высокая текучка в ОП;
- клиентская база отрабатывается не полностью;
- планы есть, но не исполняются;
- CRM, отчетность и KPI не дают управленческой ясности;
- система мотивации не обеспечивает результаты;
- в отделе есть перегруз, дублирование функций или "серые зоны" ответственности;
- новые сотрудники долго входят в работу, их готовность к работе непонятна;
- собственник слишком глубоко вовлечен в ежедневное управление продажами.
Что проверяется в ходе аудита отдела продаж
Аудит системы продаж - это не оценка в формате "все хорошо / все плохо", а разбор того, как реально работает система. Аудит проводится по собственной методике, которая предусматривает более 100 вопросов и учитывает специфику / отраслевое направление заказчика, основные разделы:
Структура отдела
- роли и функционал сотрудников в команде продаж и поддержки
- распределение ответственности
- логика подчиненности
- наличие перегрузов, провалов и дублей функций
Управление
- как руководитель управляет командой, какими компетенциями он обладает
- как ставятся задачи и контролируется исполнение
- как и какая используется аналитика, цифры и как на них основано управление
- как используются планерки, отчетность, воронка и показатели
CRM, воронка и техника продаж, процессы
- как устроен путь клиента по воронке продаж (новые и текущие клиенты)
- какие техники продаж применяются в работе и по видам клиентов
- где теряются лиды и сделки
- как участвует отдел маркетинга в работе с лидами и воронкой продаж
- есть ли узкие места между этапами воронки продаж и работе с лидами
- на сколько процесс продаж понятен сотрудникам и воспроизводим
- на сколько качественно организована работа с CRM
Клиентская база
- сегментация клиентов
- ключевые клиенты
- приоритизация в работе с клиентами
- развитие потенциала действующих клиентов
- работа с маржинальностью и LTV клиента
KPI и отчетность
- показатели результатов и процессов, связи с KPI
- KPI, какие необходимы, а от каких стоит отказаться
- отчетность руководителя: доступность и полнота данных, использование ИИ для анализа и планирования продаж
Система мотивации
- мотивация в рынке или нет относительно категорий сотрудников
- способствует ли мотивация результатам и действиям
- не искажает ли процессы
- понятна ли сотрудникам
- связана ли с задачами бизнеса
Регламенты и стандарты работы
- есть ли единые правила и как их понимают сотрудники
- на сколько полно охватывают документы систему работы и управления
- есть ли разрыв между "на бумаге" и "на самом деле"
Персонал
- поиск и наем сотрудников
- адаптация: задачи на ИС
- развитие сотрудников в процессе работы
Что компания получает по итогам аудита
По итогам аудита компания получает не общие рекомендации, а понятную картину текущего состояния продаж и практические выводы, в частности:
- анализ сильных и слабых сторон системы продаж;
- список точек потерь выручки и ограничений роста;
- понимание первичных и вторичных проблем;
- рекомендации по структуре, управлению, KPI, мотивации, процессам, автоматизации и клиентской базе;
- приоритетный список изменений с подробным планом и задачами изменений.
Что аудит коммерческого блока позволяет увидеть
Аудит выявляет:
- зависимость продаж от 1-2 ключевых сотрудников;
- слабость в управлении процессами продаж;
- отсутствие управления воронкой;
- слабую дисциплину в работе с CRM и клиентской базой;
- неясные зоны ответственности между сотрудниками;
- KPI, которые не влияют на результат;
- мотивацию, которая не поддерживает нужную коммерческую модель;
- потери в потенциале действующих клиентов;
- перегруженность собственника операционными вопросами;
- отсутствие единой системы работы с новыми и текущими клиентами.
Как проходит аудит
Основные шаги:
I. Предварительное обсуждение
- коротко разбираем ситуацию: что беспокоит, какие задачи стоят, какой масштаб бизнеса и где вы видите основные ограничения.
II. Сбор информации
- Изучаем текущую модель продаж, структуру, показатели, отчетность, роли, процессы, документы, логику управления командой и клиентской базой и практику работы команды. Всего более 100 вопросов аудита.
III. Анализ структуры, процессов и CRM
Сопоставляется текущая модель с задачами бизнеса и определяется:
- точки потерь и недоработок;
- управленческие провалы;
- несоответствие ролей и задач;
- ограничения в процессах и контроле.
IV. Выводы и рекомендации
Формируем понятные выводы и план действий:
- что не работает;
- почему это мешает результату;
- что нужно менять в первую очередь;
- какие шаги (план), дадут наибольший эффект.
V. При необходимости - сопровождение изменений
После аудита можем подключиться к следующему этапу - помощь во внедрении изменений в отделе продаж.
Чем аудит отдела продаж B2B полезен собственникам и директорам
Диагностика отдела продаж - это независимая оценка отраслевого специалиста, который имеет передовой опыт организации и управления продажами в B2B-компаниях.
Собственникам
Собственнику аудит системы продаж помогает:
- получить независимый взгляд на продажи;
- увидеть реальные причины стагнации и потерь;
- не принимать решения только на основании мнения одного руководителя ОП;
- понять где нужны быстрые корректировки, а где - системная перестройка;
- снизить хаос в коммерческом управлении.
Генеральным и коммерческим директорам
Руководителям диагностика отдела продаж помогает:
- в получении структурированной оценки системы;
- в подтверждении или опровержении собственных гипотез по проблемам;
- увидеть слабые места в управлении и процессах;
- получить опору для решений по изменениям в ОП;
- подготовить более системный план действий.
Почему имеет смысл начинать именно с аудита
Во многих компаниях сначала пытаются:
- менять мотивацию;
- нанимать новых менеджеров;
- ставить жесткие планы;
- требовать больше активностей;
- внедрять CRM "как решение",
но если базовая конструкция системы продаж слабая, то такие шаги дают только временный эффект, а последующие приводят к большим затратам при еще меньшей эффективности.
Аудит позволяет сначала понять систему, а потом менять ее осознанно.
Для каких задач аудит особенно полезен
- перед перенастройкой отдела продаж;
- перед масштабированием бизнеса;
- при падении конверсии и управляемости;
- при росте бизнеса, который "уперся в потолок";
- при смене РОПа / КД;
- при перегрузке собственника оперативным управлением;
- при подготовке новых KPI, мотивации и стандартов работы.
Что аудит не заменит
Аудит отдела продаж - не заменит внедрение изменений:
- аудит - это оценка текущего состояния ОП "в моменте" и план действий, изменения - это реализация плана, основанного на аудите;
- внедрение изменений может занимать длительный период времени, требующий адаптации к нововведениям, создания IT инструментов, привлечения специалистов;
- аудит отдела продаж - это дорожная карта изменений для собственника или руководителя подразделения.
Если продажи не дают результата - начните с диагностики
Аудит ОП помогает увидеть, где именно компания теряет эффективность и какие изменения имеют смысл внедрять в первую очередь.
FAQ
Вопросы, которые часто интересуют собственников и руководителей компаний
- Вопрос:Сколько длится аудит?SalesB2B:Срок зависит от размера бизнеса, структуры ОП и глубины анализа. Формат и задачи обсуждаются перед началом аудита. Средний срок проведения аудита от 2-х недель до 2-х месяцев.
- Вопрос:Вы работаете только с B2B?SalesB2B:Основной фокус B2B-компании, особенно в производстве, опте, дистрибуции и смежных направлениях.
- Вопрос:Можно ли начать с одной консультации?SalesB2B:Да, обычно с этого и начинаем взаимодействие. В идеале на этой встрече рассмотреть одну из насущных проблем, тогда перспективы сотрудничества, становятся более очевидными.
- Вопрос:После аудита вы помогаете с внедрением?SalesB2B:Да, при необходимости можем провести все изменения совместно, а можем только в части отдельных вопросов.
- Вопрос:Как относятся сотрудники отдела продаж к аудиту?SalesB2B:В большинстве случаев положительно, в процессе аудита сотрудники активно делятся наболевшим и искренне стараются дать совет, что и как нужно изменить. Часто идеи сотрудников помогают при формировании рекомендаций к изменениям.