CRM-система для B2B-компаний

CRM в B2B — это не просто база клиентов, а инструмент управления повторными продажами, клиентской историей и развитием текущей базы.

В B2B-продажах клиент часто покупает регулярно, а в сделке участвует несколько лиц. Без CRM компания быстро теряет контроль над клиентами, повторными заказами и загрузкой менеджеров.

Без CRM компания сталкивается с типичными проблемами:

• теряются клиенты при смене менеджера;
• не сохраняется история переговоров;
• повторные продажи зависят от памяти сотрудника;
• руководитель не видит реальную картину по активной базе;
• сложно прогнозировать выручку;
• отдел продаж работает без единого стандарта;
• определить рабочую нагрузку на менеджера невозможно;
• данные по клиентам не полные, разрозненные, хранятся в разных источниках, теряются.

Все это кратно снижает сервис поставщика и вызывает раздражение клиента, особенно на фоне высокой текучки в отделе продаж.

Правильно настроенная CRM-система должна:

• иметь карточку каждого клиента;
• фиксировать историю контактов;
• показывать статус клиента;
• отслеживать дату следующего шага;
• контролировать повторные продажи;
• разделять ключевых, обычных клиентов, иметь возможность работать с сегментами клиентов;
• сигнализировать о рисках ухода и потери клиента;
• давать управленческую отчетность.

Если основная выручка компании формируется за счет действующих клиентов, CRM становится основой продаж. Она помогает:

• не терять активных клиентов;
• вовремя возвращаться к повторному заказу;
• видеть потенциал развития по каждому клиенту;
• снижать зависимость от конкретного менеджера;
• управлять клиентской базой системно, а не вручную.

После внедрения CRM компания получает:

• прозрачную работу с клиентской базой;
• меньше потерь клиентов;
• больше повторных продаж;
• контроль по менеджерам;
• понятную управленческую отчетность;
• основу для масштабирования отдела продаж.

CRM особенно актуальна для:

• производственных компаний;
• оптовых B2B-компаний;
• поставщиков;
• компаний с регулярными повторными заказами;
• компаний, где есть поток входящих заказов и обращений клиентов;
• компаний, которые нацелены на активный рост клиентской базы;
• компаний, которые хотят построить маркетинговую коммуникацию с клиентами;
• отделов продаж, где важна прозрачность и управляемость.

Мы помогаем выстроить CRM под B2B-продажи:

• определить необходимый набор полей карточки компании и контакта;
• структурируем клиентскую базу по каналам, сегментам, статусам;
• определить логику работы в рамках воронки продаж по типам клиентов: активный, потенциальный;
• в рамках воронки продаж определим стадии и действия менеджера на каждой из них;
• определим необходимый минимум точек контроля и отчетности;
• определим возможность и необходимость интеграции CRM с другими системами: 1С, ERP, телефония;
• предложим варианты ведения проектной работы по развитию клиентов с использованием CRM;
• настроим связку CRM с задачами отдела продаж и РОП.

После настройки CRM компания получает систему, которая помогает:

• не терять текущих клиентов;
• работать с потенциалом активных клиентов;
• фокусировать менеджеров на наиболее приоритетных и перспективных клиентах;
• увеличивать повторные продажи и средний чек;
• организовать работу с новыми клиентами;
• вести маркетинговую коммуникацию с клиентами;
• управлять отделом продаж и отдельным менеджером;
• автоматизировать рутинные процессы в ОП;
• настроить систему отчетности и дашборд.