Построение отдела продаж B2B

Стоимость услуг и сроки выполнения зависит от разных факторов:

• размера бизнеса;
• текущей ситуации - отправной точки;
• стоящих задач;
• степени вовлечения эксперта SalesB2B и количества времени, необходимого для участия в проекте.

Окончательную стоимость мы сможем сформировать после знакомства с вашим бизнесом и задачами.

Срок реализации подобных проектов составляет от 4 до 18 месяцев.

Для компаний из Санкт-Петербурга возможен формат очной работы эксперта в качестве проектного руководителя.

Часть I: Создание рабочей системы и основных ее элементов:

1. Определение модели отдела продаж

Формируется логика будущего отдела с учётом:

• модели бизнеса;
• профиля целевых клиентов;
• длины и этапов сделок по направлениям целевых клиентов;
• сегментов клиентов;
• каналов продаж;
• задач по росту и управляемости.

2. Структура и роли

Определяется:

• какие роли нужны в отделе продаж, профили кандидатов;
• кто за что отвечает;
• как распределяется функционал;
• как должна выглядеть схема подчинённости и взаимодействия;
• участвуем в отборе кандидатов.

3. Процессы и техника продаж

Настраивается логика работы:

• с лидами и лидогенерацией;
• с новыми клиентами;
• с действующей клиентской базой;
• с ключевыми клиентами;
• с потерянными клиентами;
• с входящими обращениями;
• с заказами и сопровождением продаж;
• со смежными подразделениями в рамках продажи;
• с технической поддержкой продаж.

Для каждого направления работы с клиентами вырабатывается своя техника работы менеджера, способная обеспечить его максимальную эффективность.

4. KPI и управленческая отчётность

Формируется система показателей для управления:

• менеджерами;
• воронкой;
• клиентской базой;
• планами и фактом;
• результативностью сотрудников и руководителя.

5. Система мотивации

Настраивается логика мотивации, которая:

• поддерживает нужное поведение;
• соответствует задачам бизнеса;
• не провоцирует перекосы;
• понятна сотрудникам и руководителям.

6. Регламенты и стандарты работы

Определяется:

• какие правила обязательны для отдела продаж;
• как фиксируется работа;
• как ведётся клиентская база;
• как проходит контроль;
• какие стандарты нужны для устойчивой работы команды.

7. Логика управления отделом продаж

Настраивается:

• как руководитель ставит задачи;
• какие совещания и отчёты действительно нужны;
• как контролируется исполнение;
• как принимаются решения — по цифрам, а не по ощущениям.

8. CRM и автоматизация

Определяются требования к:

• CRM;
• автоматизации процессов;
• управленческой прозрачности;
• дашбордам и аналитике;
• связке продаж с 1С и другими рабочими инструментами.

Часть II: Отработка основных навыков и выход на первые результаты

Наша задача не только предложить организационный механизм, но и научить этот механизм работе в краткосрочной и долгосрочной перспективе, для чего:

• сопровождаем работу руководителя на всем этапе проведения изменений;
• участвуем в разборе результатов работы команды, корректирующих действиях;
• проводим обучение - коучинг руководителей для отработки навыков ежедневной работы;
• помогаем с анализом и интерпретацией результатов.

По итогам построения или перестройки отдела продаж компания получает:

• стабилизацию работы ОП и выход на минимальные положительные показатели уже в первые месяцы реализации;
• рост и управляемость продаж в долгосрочной перспективе, в т.ч. на падающем рынке;
• команду продаж, способную добиваться результата.

Имеет смысл не откладывать построение или перестройку отдела продаж, если:

• компания быстро выросла, а структура управления осталась прежней;
• результаты команды нестабильны, зависят от личности менеджера, конъюнктуры рынка и отдельного клиента;
• высокая текучка в ОП;
• собственник слишком глубоко вовлечён в продажи;
• руководитель не успевает управлять системой, "тушит пожары";
• клиентская база не развивается, теряются клиенты, нет алгоритма работы с ключевыми клиентами;
• компания готова развиваться, есть соответствующие ресурсы, но ОП выступает "тормозом".

Как минимум стоит связаться с экспертом или заказать аудит отдела продаж.