Контакты
ДАШБОРД отдела продаж B2B
Развитие отдела продаж, примеры работ, кейсы. Знакомьтесь с ними и используйте в работе

ДАШБОРД отдела продаж B2B - компании, пример из практики

Название компании: "АВС", изменено в целях сохранения конфиденциальности.
Профиль деятельности: поставщик расходных материалов для промышленных предприятий (цепи, привода, СОЖ и т.д.).

Обсудить дажборд с экспертом
Данный дашборд был разработан для компании, которая осуществляет продажи расходных материалов для промышленных предприятий: сальники, подшипники, ветошь, СОЖ и т.п.
В компании 90% клиентов являются постоянными и осуществляют повторные закупки.

В компании был проведен Аудит отдела продаж, внедрение изменений, в т.ч. настроен дашборд.

Результат участия SalesB2B: до изменений выручка компании стагнировала на протяжении 2-х лет, после внедрения: +10% в год проведения изменений и +30% прироста выручки по итогам последующих 2-х лет.

Ниже — практический набор показателей, разделённый на:

Дашборд менеджера
Дашборд РОПа / руководителя

Логика дашборда для компании из примера:

Компания имеет классическую B2B-модель с:
  • постоянной клиентской базой;
  • выделенным сегментом ключевых клиентов;
  • регулярными повторными закупками;
  • проектами развития отдельных клиентов;
  • большим значением ассортимента и товарных групп;
  • наличием 1С и CRM Битрикс24.

Дашборд отдела продаж B2B должен отвечать на 5 вопросов:

  • Кто покупает регулярно, а кто выпадает.
  • У кого и по каким клиентам падает выручка и маржа.
  • Какие клиенты и SKU можно развивать.
  • Что происходит по ключевым клиентам.
  • Что реально делает менеджер для удержания и роста базы.

Дашборд менеджера

Дашборд менеджера должен помогать ему управлять своей клиентской базой, а не просто смотреть реализацию.

Блок A. План и факт, основные показатели:

  • план на месяц;
  • факт на текущую дату;
  • % выполнения плана;
  • дефицит выполнения плана до конца месяца;
  • план / факт по марже.
Зачем необходим данный набор показателей:
Чтобы менеджер видел не только текущий оборот, но и:
  • отставание от плана в объеме и %;
  • как текущий тренд выполнения отразится на мотивации.

Блок B. Активная клиентская база, основные показатели:

  • активных клиентов в закреплённой базе всего;
  • клиентов, купивших в текущем месяце;
  • % активных клиентов, совершивших закупку%
  • клиентов без закупки: 60 дней / 120 дней / 240 дней;
  • "потерянных" клиентов (кто не покупает свыше 240 дней);
  • "реанимированных" клиентов за месяц (кто купил из числа "потерянных");
  • новых клиентов (кто ранее не покупал).
Зачем необходим данный набор показателей:
Это ключевой блок для бизнеса с активной базой и большим числом повторных продаж, где менеджер должен видеть не только "сколько он продал", но и;
  • кто выпадает из клиентов;
  • кого уже надо возвращать;
  • в каких сегментах / каналах начинает проседать клиентская база.

Блок C. Продажи по клиентам, основные показатели

  • ТОП-10 ключевых клиентов менеджера по выручке;
  • доля ключевых клиентов в общем объеме выручки;
  • клиенты с наибольшим падением по выручке к прошлому месяцу;
  • клиенты с ростом выручки к прошлому месяцу;
  • ТОП-10 клиентов по марже;
  • клиенты с высоким потенциалом, но низкой фактической закупкой.
Зачем необходим данный набор показателей:
Чтобы менеджер управлял продажами не только всеми “в среднем”, а понимал:
  • кто из клиентов формирует результат;
  • где риск просадки или кто из клиентов недобирает свой обычный объем закупок;
  • кто формирует результат;
  • где зона роста объема продаж.

Блок D. Продажи по номенклатуре / товарным группам, основные показатели:

13.Показатели
Выручка по ключевым товарным группам:
  • растворители;
  • СОЖ;
  • ремни;
  • цепи;
  • подшипники;
  • привода.
Маржа по товарным группам:
  • растворители;
  • сож;
  • ремни;
  • цепи;
  • подшипники;
  • привода.
Расширение номенклатуры:
  • покупатели, по которым произошло увеличение поставляемой номенклатуры;
  • покупатели, по которым произошло снижение поставляемой номенклатуры;
  • покупатели, у которых есть потенциал расширения номенклатуры исходя из сегмента;
  • новые SKU, введённые за период.
Зачем необходим данный набор показателей:
Для модели бизнеса с большой долей повторных закупок, показатели, связанные с развитием продаж номенклатур, расширением присутствия у клиентов - это один из самых важных блоков, т.к. рост компании чаще лежит не в новых клиентах, а в расширении номенклатуры поставок у действующих.

Блок E. Ключевые клиенты, основные показатели

  • количество ключевых клиентов у менеджера;
  • план / факт по таким покупателям;
  • выручка и маржа по ключевым заказчикам;
  • доля выручки по ключевым покупателям в портфеле менеджера;
  • динамика продаж по ключевым покупателям;
  • просроченные задачи / действия по ключевым покупателям;
  • статус проектов развития по ключевым покупателям.
Зачем необходим данный набор показателей:
Ключевых клиентов нельзя растворять в общей массе базы, они всегда требуют индивидуального подхода, особенно если доля продаж и/или число таких клиентов существенно у менеджера.

Блок F. Проекты развития продаж, основные показатели:

Так как у менеджеров есть отдельные проекты по развитию клиентов и номенклатуры, это нужно показывать отдельно, в частности:
  • проектов в работе;
  • количество завершённых проектов успехом и неуспехом;
  • проектов с просроченными этапами;
  • прогнозируемый потенциал проектов;
  • фактический прирост продаж по проектам с начала года;
  • проекты без движения 14 / 30 дней;
  • проекты по новым клиентам.
Зачем необходим данный набор показателей:
В проектах по развитию заложен будущий рост продаж менеджера, важно увязать его ежедневную работу с этим.

Блок G. Активность и дисциплина в CRM, основные показатели:

  • задач по клиентам на неделю всего;
  • % выполненных задач в срок;
  • число просроченных задач;
  • число клиентов без зафиксированной активности за период;
  • число встреч / звонков / касаний;
  • число клиентов с неактуальными или отсутствующими данными;
  • качество заполнения карточек клиентов / сделок / проектов.
Зачем необходим данный набор показателей:
База данный о клиентах - это "актив" компании с которым можно работать: маркетингу, новому менеджеру при смене ответственного и сервисным службам компании.
Активности менеджера и отражение их сути в сделках - это показатель нагрузки и качества работы сотрудника на ежедневной работе.

Блок H. Дебиторка, основные показатели:

  • дебиторская задолженность по клиентам менеджера, всего;
  • просроченная дебиторская задолженность 5/15/30 дней в разрезе клиентов.
Зачем необходим данный набор показателей:
Основной показатель финансовой дисциплины в работе с клиентами.

Дашборд руководителя

Дашборд РОПа должен показывать не только результат, но и здоровье коммерческой системы в целом:
  • по сотрудникам;
  • по клиентской базе;
  • по ключевым клиентам;
  • по номенклатуре;
  • по проектам роста;
  • по дебиторской задолженности;
  • по частоте и качеству работы с CRM.

Блок A. Общий результат отдела, основные показатели:

  • общий план;
  • факт;
  • % выполнения плана;
  • прогноз выполнения месяца;
  • план / факт по валовой марже;
  • средний чек;
  • количество клиентов с покупкой за месяц;
  • выручка на одного менеджера;
  • маржа на одного менеджера.
Полученные результаты подразумевают возможность детализации до менеджера, клиента, номенклатурной позиции.

Блок B. Активность базы, основные показатели:

  • общее число активных клиентов в базе;
  • количество покупателей, купивших в текущем месяце;
  • % прокупившихся покупателей от активной базе;
  • число покупателей без покупок 30 / 60 / 90+ дней;
  • число потерянных покупателей за период;
  • число возвращённых покупателей;
  • число новых покупателей;
  • доля продаж ключевых покупателей.

Блок C. Динамика клиентской базы, основные показатели:

  • новые покупатели за месяц;
  • возвращённые покупатели за месяц;
  • выпавшие клиенты за месяц;
  • покупатели с падением объёма > 15% к предыдущему месяцу;
  • покупатели с сокращением частоты закупки на 25%;
  • покупатели с ростом ассортимента на 10%;
  • покупатели с сокращением ассортимента на 10%.

Блок D. Управление менеджерами, основные показатели:

По каждому менеджеру:
  • план / факт / %;
  • маржа в руб. и %;
  • количество покупателей;
  • % прокупившихся клиентов из базы;
  • просроченные задачи;
  • число сделок по клиентам без активности;
  • число сделок по клиентам с просроченными делами / задачами;
  • число клиентов в зоне риска потери;
  • число проектов развития;
  • результат по ключевым клиентам;
  • просроченная дебиторская задолженность.
Руководитель должен видеть по дашборду: кто из менеджеров реально управляет продажами, у кого продажи зависят от отдельных клиентов, у кого база снижается, у кого есть проекты роста будущих продаж.

Блок E. Ключевые клиенты, основные показатели:

  • выручка по ключевым покупателям;
  • маржа по ключевым покупателям;
  • выполнение плана по ключевым покупателям;
  • доля ключевых клиентов в общем объеме продаж;
  • клиенты с падением объёма;
  • клиенты с проектами развития;
  • статус действий по ключевым клиентам.
Ключевые клиенты - это отдельный фокус контроли и личной работы руководителя.

Блок F. Номенклатурное развитие, основные показатели:

  • выручка по товарным группам;
  • маржа по товарным группам;
  • количество клиентов по каждой товарной группе;
  • клиенты, у которых падение по основным товарным группам;
  • клиенты, у которых рост по основным товарным группам;
  • динамика развития продаж по товарным группам.
Работа с ассортиментом и расширение поставок номенклатур клиентам - это основной источник быстрого роста продаж. Дашборд покажет, какие менеджеры / клиенту развивают продажи, какие менеджеры лучше или хуже понимают ту или иную товарную группу и где необходима помощь.

Блок G. Проекты развития, основные показатели:

  • число активных проектов по отделу;
  • количество проектов по менеджерам;
  • проекты без движения;
  • просроченные этапы;
  • прогнозируемый объём прироста по проектам;
  • фактический прирост от завершённых проектам;
  • проекты по ключевым клиентам;
  • проекты по отдельной номенклатуре.
Проектная работа "сегодня" - это главный источник роста продаж в будущем.

Блок H. CRM-дисциплина и управляемость, основные показатели:

  • % клиентов с актуальной активностью;
  • % просроченных задач / дел;
  • % клиентов без касаний за период;
  • качество заполнения CRM;
  • количество сделок / проектов без обновления статуса;
  • использование CRM по менеджерам.
Работа с CRM - это не прихоть, а гигиена отдела продаж.

Блок I. Финансовые риски, основные показатели:

  • дебиторка по отделу;
  • просроченная дебиторка;
  • просрочка по ключевым клиентам;
  • клиенты с высоким финансовым риском.
Откуда получать данные для дашборда:
Данные из CRM Bitrix24:
  • задачи;
  • активности;
  • проекты развития;
  • статусы по клиентам;
  • CRM-дисциплину;
  • воронку;
  • касания;
  • ключевых клиентов;
  • статус работы по базе.
Данные из 1C / 1C ERP:
  • фактические продажи;
  • маржу;
  • номенклатуру;
  • частоту закупок;
  • средний чек;
  • дебиторку;
  • ассортимент по клиентам;
  • историю покупок;
  • долю номенклатур по клиентам;
  • ABC-анализ клиентов и товаров.
Чего не стоит делать организуя систему аналитики:
  • не строить дашборд только вокруг количества звонков;
  • делать основной акцент на новых лидах, т.к. бизнес живёт на повторных продажах;
  • перегружать менеджера десятками KPI;
  • смешивать оперативные и стратегические показатели в один экран;
  • показывать только выручку без базы, маржи и ассортимента.

Практическая структура экранов отображения информации:

Дашборд менеджера

1 экран = 6 блоков:
  1. План / факт / маржа.
  2. Активность базы.
  3. Топ-клиенты и риски.
  4. Ассортимент / товарные группы.
  5. Проекты развития.
  6. CRM / задачи / дебиторка.

Дашборд РОПа:

Лучше 1 экран = 7 блоков:
  1. Общий результат отдела.
  2. Менеджеры.
  3. Активность базы.
  4. Ключевые клиенты.
  5. Номенклатура / ассортимент.
  6. Проекты развития.
  7. CRM-дисциплина и дебиторка.
ВЫВОД
Дашборд должен показывать не просто сколько продали, а:
  • кто покупает регулярно;
  • кто выпадает;
  • где можно вырасти по номенклатуре;
  • что происходит по ключевым клиентам;
  • какие проекты дают будущий рост;
  • насколько менеджеры реально управляют базой.

Задать вопрос эксперту SalesB2B

Сформулируйте пожалуйста свой вопрос или опишите кратко проблему, используя форму обратной связи. Это поможет эксперту подготовить ответ, что сэкономит время и сделает наш диалог предметным.
Нажимая кнопку «Задать вопрос», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Политики обработки персональных данных.