Простой инструмент для увеличения продаж активным клиентам
Потенциал клиента, методика по выявлению и работе с ним
Что такое потенциал клиента (потенциал продаж) и как с нима работать?
Потенциал клиента (продаж) - это разница между поставляемой номенклатурой клиенту и возможностями клиента в соответствии с его профилем (характеристиками).
Речь идет о целевом клиенте и о том, на сколько хорошо мы его знаем.
Потенциал клиента и организация работы с ним
Оценка потенциала и присвоение категории клиента осуществляется на основании разработанных компанией опросников / чек-листов и знании целевого клиента. Профиль заполняется в CRM при заведении клиента или в результате проверки правильности заполнения профилей клиентов ("чистки клиентской базы"), которая проводится ежегодно.
Данные опросников заносятся в CRM в карточку компании, что дает возможность сегментации клиентов, присвоения им категории потенциала, анализа, автоматизации в постановки задач и оценки их выполнения.
Управление работой по развитию клиентов - приоритетная задача руководителя отдела продаж.
Задачи по развитию должны фиксироваться в CRM.
За выполнение задач по развитию необходимо предусмотреть мотивацию.
Данные опросников заносятся в CRM в карточку компании, что дает возможность сегментации клиентов, присвоения им категории потенциала, анализа, автоматизации в постановки задач и оценки их выполнения.
Управление работой по развитию клиентов - приоритетная задача руководителя отдела продаж.
Задачи по развитию должны фиксироваться в CRM.
За выполнение задач по развитию необходимо предусмотреть мотивацию.
KPI сотрудников отдела продаж
Развитие клиентов и клиентской базы - приоритетная задача в работе отдела продаж компании B2B, что предусматривает оценку деятельности в виде KPI показателей:
1. Количество активных клиентов за период.
2. Количество 0-х (потерянных) клиентов.
3. Количество активных клиентов в разрезе брендов / категорий / номенклатур.
4. Задачи по листингу новой номенклатуры.
5. Задачи по глубине и ширине номенклатуры продаж за период.
6. Задачи по представленности у клиента (для розницы).
7. Задачи по маркетинговым активностям у клиента.
8. Задачи связанные с сезонностью (всплесками продаж).
9. Задачи по проведению консультаций и обучения персонала клиента.
10. Создание модельных клиентов.
11. Проведение встреч / тестирований номенклатуры.
12. Качество выполнения задач по развитию.
1. Количество активных клиентов за период.
2. Количество 0-х (потерянных) клиентов.
3. Количество активных клиентов в разрезе брендов / категорий / номенклатур.
4. Задачи по листингу новой номенклатуры.
5. Задачи по глубине и ширине номенклатуры продаж за период.
6. Задачи по представленности у клиента (для розницы).
7. Задачи по маркетинговым активностям у клиента.
8. Задачи связанные с сезонностью (всплесками продаж).
9. Задачи по проведению консультаций и обучения персонала клиента.
10. Создание модельных клиентов.
11. Проведение встреч / тестирований номенклатуры.
12. Качество выполнения задач по развитию.
Скачайте файл с матрицей оценки потенциала клиента
Скачайте и используйте в работе!
Потенциал клиента и его развитие (пример выдержки из Книги продаж)
1.1.1. Работа с потенциалом Клиентов
В процессе работы с Клиентами, особенно с ключевыми, компания должна уметь оценивать Клиента не только по признакам, которые уже очевидны – размер приносимого дохода (ключевой / прочий), но и уметь оценивать возможный потенциал Клиента.
Потенциал Клиента – это возможности закупки Клиентом других услуг компании и/или повышения частоты закупки текущих услуг исходя из размера бизнеса Клиента (малый, средний, крупный), профиля деятельности, производимых препаратов и других факторов, о которых может и должен узнавать менеджер отдела продаж в процессе работы с Клиентом.
Потенциал Клиента – это возможности закупки Клиентом других услуг компании и/или повышения частоты закупки текущих услуг исходя из размера бизнеса Клиента (малый, средний, крупный), профиля деятельности, производимых препаратов и других факторов, о которых может и должен узнавать менеджер отдела продаж в процессе работы с Клиентом.
Работа с потенциалом Клиентов дает следующие возможности для развития продаж:
1. Развитие потенциала ключевых Клиентов – максимизирует выручку компании в краткосрочном периоде и обеспечивает ее максимум в долгосрочной перспективе.
2. Умение находить потенциал у прочих Клиентов – обеспечивает поддержание и рост продаж в активной клиентской базе.
3. Работа с потенциалом Клиентов – дает возможность получения дополнительного дохода без траты ресурсов на привлечение новых Клиентов.
2. Умение находить потенциал у прочих Клиентов – обеспечивает поддержание и рост продаж в активной клиентской базе.
3. Работа с потенциалом Клиентов – дает возможность получения дополнительного дохода без траты ресурсов на привлечение новых Клиентов.
Для работы с потенциалом клиентов вводится дополнительная сегментация клиентов по их потенциалу:
Высокий - Клиент с высоким потенциалом.
Средний – Клиенты со средним потенциалом.
Низкий – Клиенты с низким потенциалом.
Средний – Клиенты со средним потенциалом.
Низкий – Клиенты с низким потенциалом.
С учетом потенциалов, приоритетом в работе компании будут Клиенты сегментов: A(высокий), A(средний), B(высокий), B(средний) или ключевой высокий/средний.
Данная сегментация клиентов проставляется в карточке Клиента в Битрикс24.
В ежедневной работе отдела продаж при выставлении задач отделу и подведении итогов, данная сегментация должна определять приоритеты в работе с тем или иным клиентом, в т.ч. и потенциальным.
В ежедневной работе отдела продаж при выставлении задач отделу и подведении итогов, данная сегментация должна определять приоритеты в работе с тем или иным клиентом, в т.ч. и потенциальным.
Данная выдержка приводится из разработанной специалистами SalesB2B "Книги продаж" для компании, оказывающей услуги клиентам из фарминдустрии.
Задать вопрос эксперту SalesB2B
Сформулируйте пожалуйста свой вопрос или опишите кратко проблему, используя форму обратной связи. Это поможет эксперту подготовить ответ, что сэкономит время и сделает наш диалог предметным.
Политика обработка обработки персональных данных и конфиденциальности