KPI, мотивация и управленческая отчетность для отдела продаж

Стоимость и сроки оказания услуги по созданию системы мотивации, KPI и отчетности зависят от зрелости бизнеса, его размера и временных затрат эксперта SalesB2B.

В данном вопросе:

• нет шаблонных решений;
• нет возможности сделать предложение только на основании комментариев ответственного сотрудника.

Полноценное предложение, которое подразумевает гарантию качества исполнения возможно после проведения консультации и диагностики системы продаж.

KPI отдела продаж должны отражать не только выручку, но и качество работы с клиентской базой, повторные продажи, дисциплину в CRM, развитие текущих и новых клиентов.

В B2B-компаниях с длинным циклом сделки система KPI показателей должна отражать не только конечные результаты, но и обеспечивать набор промежуточных показателей деловой активности, которые отразят правильность и полноту действий сотрудника на том или ином этапе в работе с клиентом.

Если KPI, мотивация и отчетность не связаны между собой или отсутствует один из элементов отдел продаж начинает работать хаотично, а руководитель теряет контроль над тем, что реально происходит с клиентами и менеджерами.

Дополнительно о системе KPI можно ознакомиться на нашем сайте

Если KPI отдела продаж отсутствуют или они имеют формальное значение, компания сталкивается с типичными проблемами:

• менеджеры работают “как умеют”;
• результат зависит от отдельных людей и их мотивации;
• влияние на повторные продажи минимально, отсутствует или зависит исключительно от клиента;
• ключевые клиенты обслуживаются неравномерно, реальные возможности упускаются;
• руководитель не видит всю картину по отделу и не может принимать объективные решения;
• отчетность не помогает управлять продажами;
• мотивация на результат не работает, сотрудники воспринимают результат как итог работы клиента, ситуации на рынке и не связывают с собственными действиями;
• CRM заполняется формально или не заполняется вовсе.

Для B2B-компании KPI должны учитывать не только выполнение плана продаж, но и:

• повторные продажи: частоту, средний чек, количество номенклатурных позиций;
• удержание активных клиентов и развитие продаж по ним;
• развитие текущей клиентской базы: реанимация потерянных, активация новых клиентов;
• работу с ключевыми клиентами и проектную работы в рамках конкретных клиентов;
• дисциплину работы с CRM-системой;
• соблюдение стандартов коммуникации;
• качество прогноза продаж;
• выполнение управленческих задач;
• уровень маржинальности по клиенту, номенклатуре;
• состояние дебиторской задолженности;
• развитие продаж по отдельной номенклатуре, сегменту клиентов.

Перечень KPI показателей мы подбираем под каждый бизнес индивидуально и учитываем множество факторов.

Подробнее можем обсудить на бесплатной консультации с экспертом.

Мотивация в отделе продаж должна поддерживать нужную модель рабочей активности менеджера и быть связана с его результатами.

Правильная мотивация:

• учитывает объем и маржинальность;
• стимулирует повторные продажи;
• поощряет развитие текущих клиентов;
• не допускает игнорирования клиентской базы;
• разделяет логику работы с ключевыми и обычными клиентами;
• связывает бонусы с качеством работы, а не только с оборотом;
• поддерживает дисциплину в CRM и выполнение стандартов.

Мотивация не работает, если:

• нет четкой и прямой связи с результатом;
• нет правил и прозрачности начисления;
• имеет только постоянную часть.

Управленческая отчетность нужна собственнику и РОПу не для формальности, а для принятия решений.

Она должна показывать:

• кто, сколько и что продает;
• какие клиенты активны и сколько их в базе у менеджера;
• где есть риск потери клиента, нарушена ритмичность закупок, снижено количество продаж отдельной номенклатуры;
• как выполняются планы: продаж; развития клиентов; внедрения новой номенклатуры;
• как и чем загружены менеджеры в течение рабочего дня;
• какие клиенты требуют развития, особого внимания;
• что происходит с ключевыми клиентами и конкретным клиентом в частности;
• насколько качественно заполнена CRM;
• где нарушены стандарты работы;
• что нужно изменить в мотивации или распределении клиентов.

Частые ошибки, которые мы видим в проектах по настройке системы продаж:

• KPI завязаны только на выручку;
• план продаж, как KPI показатель отсутствует;
• мотивация не учитывает маржу, повторные продажи, число активных клиентов;
• отчетность слишком сложная и не используется в управлении. Часто это Excel, которым не все могут пользоваться или стандартные отчеты в 1С, которые не удобны в анализе, настройке и интерпретации;
• CRM превращается в формальную базу данных;
• ключевые клиенты смешаны с мелкими в одном показателе;
• у новых менеджеров нет отдельных показателей на период адаптации;
• руководитель видит цифры, но не находит решений.

Рабочая система KPI, мотивации и отчетности должна отвечать на три вопроса:

Что считать результатом?

За что платить?

Как управлять работой отдела продаж?

Если на эти вопросы есть четкий ответ, отдел продаж начинает работать предсказуемо.

Если ответов нет, система мотивации и отчетности существует отдельно от реального бизнеса.

После настройки системы собственник или руководитель получает:

• систему оценки работы ОП и возможность видеть потери и потенциал для развития в разрезе клиентов и менеджеров;
• достаточную картину для принятия управленческих решений;
• систему мотивации, способную поддерживать результат;
• основу для роста выручки и качества работы с базой;
• возможность управлять не только оборотом, но и поведением команды.

• Анализируем текущую систему продаж, KPI и мотивацию.
• Анализируем возможности IT (CRM, 1C и др.) для получения данных и их анализа.
• Определяем набор необходимых показателей их логику.
• Настраиваем структуру KPI под вашу модель бизнеса.
• Формируем понятную систему мотивации, основанную на KPI.
• Проектируем управленческую отчетность для РОП и собственника.
• Предлагаем вариант настройки автоматизации получения данных и дашборд.
• Согласуем показатели, правила и формат контроля.
• Передаем готовую систему для внедрения в работу отдела продаж.
• Принимаем участие во внедрении.